Emiratos Árabes Unidos es un mercado muy interesante para as empresas exportadoras por las oportunidades comerciales que ofrece. Además, debido a su ubicación geográfica funciona como punto estratégico para la reexportación en el área entre el Golfo de Arabia, Irán, Asia del Sur y África oriental, circunstancia aprovechada por muchas empresas para abrirse paso en el mercado de los países de la región.
Para lograr exportar al mercado de Emiratos Árabes Unidos (EAU) es muy importante tener en cuenta que el proceso de exportación implica elevados niveles de competitividad. Es por esto que todas las empresas que quieran exportar, deben contar con experiencia, recursos humanos, capital y la infraestructura suficiente.
Esto debido a que existe una fuerte y bien establecida competencia en EAU debido a la ausencia de la producción local, especialmente en alimentos, razón por la cual los grandes productores a nivel mundial han sido las principales fuentes de suministro de productos desde hace varias décadas, operando a través de socios bien establecidos como importadores/agentes. Generalmente, ningún fabricante extranjero puede vender productos directamente al retail en el mercado de EAU. Por tal motivo, para establecerse en el mercado es necesario contar con un socio local, quienes usan sus buenas relaciones con las autoridades sanitarias y aduaneras, conocimiento del mercado y una sólida red de distribución. Por ende, una empresa exportadora que desee ingresar a este mercado, necesita contar con un buen socio local (distribuidor) y a la vez realizar una investigación de mercado identificando el nicho al que se quiere dirigir y desarrollar un plan de negocios estructurado.
Visitar el mercado es fundamental para encontrar nuestro distribuidor, y una de las maneras de lograrlo es a través de vuestra participación en las ferias especializadas de EAU, como Gulfood, especializada en alimentos, bebidas, gastronomía y mobiliario de hostelería (www.gulfood.com); WOP Dubai especializada en productos frescos (http://wop-dubai.com); Halal Middle East, especializada en productos Halal (www.halalfoodme.com); MidEast Watch & Jewellery Show, especializada en artículos de regalo, relojes, joyas, artesanía y artículos de fiesta (www.expo-centre.ae), entre otras. A partir de las ferias, otras opciones a tener en cuenta son las misiones comerciales.
Realizado lo anterior, la clave para lograr el éxito en este mercado es la red de contactos que se pueda generar en una visita y la red de contactos de nuestro socio local seleccionado. De esta manera, si usted desea ingresar a este mercado y no piensa realizar inversión en una visita al país, desde aquí le adelantamos que no tendrá éxito alguno. Visitar el mercado es importante, los emiratíes no hacen negocios con personas que no conocen cara a cara.
Si a usted le preocupa el idioma, si bien el árabe es la lengua oficial, el inglés es el utilizado en los negocios, por lo que se recomienda tener todos los catálogos y demás artículos de promoción traducidos correctamente a este idioma. Realizando el contacto, es importante que el exportador proporcione al distribuidor los productos en los formatos preferidos en el mercado por sus respectivos clientes (el envío de muestras es fundamental para poder lograr insertar el producto), teniendo siempre claro la importancia de satisfacer al cliente dándole lo que él necesita.
A la par, usted deberá tener muy en claro los volúmenes exportables a los cuales se pueden comprometer con los potenciales importadores, así como los precios pues es el primer factor a considerar por el importador. La competencia es fuerte y no cumplir con este requisito puede dejar al exportador fuera de mercado. Por lo tanto, es importante que los precios de nuestros productos deban ser analizados con cuidado desde el inicio. En este punto, sería de bastante utilidad contar con un importador/distribuidor fuerte para guiar la política de precios al momento de ingresar al mercado.
Además, la necesidad de llegar a un precio competitivo tiene la finalidad de facilitar un punto de apoyo inicial, en el competitivo mercado de los EAU, conformado por empresas de marcas globales y además, un mercado que prefiere los productos provenientes de Estados Unidos o Europa. Estos factores en conjunto, hacen que el entorno sea muy competitivo. Por ende, para mantener presencia permanente en el mercado se requiere realizar visitar a clientes, realización de misiones empresariales y publicidad en las principales revistas del sector es fundamental para el éxito.
Así mismo, conocer bien las exigencias del mercado en términos de calidades y certificaciones es muy necesario. Iniciando con el registro inicial del producto que debe realizar el distribuidor o importador ante la Municipalidad de Dubái, que regula todas las importaciones de productos de todo el mundo que tratan de acceder al mercado local. Incluso, la más mínima diferencia con las directrices estipulan podría causar restricciones de carácter periódicas e incluso podría llevar a una prohibición permanente. Se recomienda estar atento y en contacto con el distribuidor en el mercado para estar al tanto de los futuros cambios que van a ocurrir en las regulaciones, especialmente Halal, ya que se espera que en un futuro haya modificaciones en los estándares de ingresos de varios productos, agua entre ellos.
El exportador debe manejar las mejores opciones de transporte que permitan disminuir el costo de importación y en lo posible disminuir el tiempo de tránsito, evaluando por ejemplo alternativas de transporte mixto marítimo y aéreo, especialmente considerando que para ciertos productos como los gourmet o la fruta orgánica, las cantidades demandadas no llegan a un contenedor, sino que normalmente se habla de pallets.
En este contexto, es absolutamente necesario educar a todos los miembros de la empresa. Debido a que ingresar a EAU requiere de mucho tiempo, esfuerzo y recursos financieros para establecer presencia en el mercado local y para ganar aceptación en el mercado y posicionamiento.
La base de la diferenciación es la creación de un sello con el que el consumidor pueda identificar nuestros productos. Es necesario crear una imagen de referencia de la empresa en la que el consumidor de los emiratos pueda confiar. De esta manera, resulta fundamental analizar a otros competidores ya establecidos en el mercado de EAU, con un reconocido prestigio en cuanto a la diferenciación por calidad, diseño y tradición, con importante presencia en los canales de distribución.
Fuente: Diario del Exportador
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